kaiyun中國官方網(wǎng)站Fastenal Company（以下簡稱法思諾）成立于1967年，總部位于美國明尼蘇達州威諾納，1987在美國納斯達克上市，2008年底被納入標準普爾500指數(shù)。

　　作為北美領(lǐng)先的工業(yè)品平臺，法思諾服務(wù)于制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)機構(gòu)和政府機構(gòu)。公司提供產(chǎn)品種類廣泛，主要產(chǎn)品線包括緊固件：螺栓、螺母、螺絲等（銷售占比32.4%）；安全用品：個人防護裝備、安全設(shè)備等（21.2%）；其他產(chǎn)品：清潔用品、切割工具等（46.4%），SKU數(shù)量超過100萬，并且擁有利強大的分銷網(wǎng)絡(luò)。該公司還提供庫存管理、小型緊固件制造、自動售貨和機械加工等服務(wù)。

　　美國時間11月6日收盤，受美國大選行情影響，法思諾股價大漲7.02%達83.57美元，創(chuàng)下5年新高，市值達478.76億美元。2023年財報顯示，法思諾凈銷售額73.47億美元，同比增長5.2%；營業(yè)收入15.29億美元，同比增長5.2%。

　　公司盈利能力穩(wěn)定，毛利潤與凈收益分別達到33.55億美元與11.55億美元，同比增長4.3%與6.3%，毛利率和凈利率高達45.7%和15.7%。現(xiàn)金流穩(wěn)定，2023年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量為14.33 億美元，同比增長52.3%。2023年每股派發(fā)股息1.78 美元，2022年該公司曾以47.58美元的價格回購500萬股股票。

　　截至2023年底，法思諾股票包含股息在內(nèi)的歷史年復(fù)合收益率約為22.8%，10年期和5年期的年復(fù)合收益分別為12.1%和22.2%。正如年報中所提到的，法思諾提供解決方案的根本邏輯是降低產(chǎn)品擁有和管理的成本，包括對供應(yīng)商、倉儲、運輸、物料分配等流程的簡化，平均對總成本的提效可達21.2%。

　　緊固件被譽為“工業(yè)之米”，在建筑業(yè)制造業(yè)具有舉足輕重的地位，然而此類產(chǎn)品重量重，價值低，單筆訂單采購量小，運輸與配貨成本高。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新研究院副院長王文科曾指出，緊固件行業(yè)上游散、品類雜、鏈條長、下游采購難度大，上中下游參與者高度分散，痛點明顯。

　　作為北美領(lǐng)先的緊固件龍頭，法思諾如何從一根小小的螺絲釘切入，從生產(chǎn)到服務(wù)，從單品類到全產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)品到品牌，以平臺形式實現(xiàn)對供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)的整合優(yōu)化？

　　如果說固安捷的業(yè)務(wù)擴張主要以并購方式展開，法思諾則更注重其線下門店的鋪設(shè)速度。開分店、建設(shè)物流中心成為法思諾業(yè)績增長的主要動力，也成為其提升服務(wù)質(zhì)量的有力保障。對B端客戶來說，供貨及時是考慮供應(yīng)商時的首要因素。法思諾客戶群體不斷增長的原因在于，他們愿意為可靠的服務(wù)支付溢價，從而節(jié)省大量資金。

　　舉個例子，1990年代初福特工廠的裝配線因故障而停工，需要幾十個特殊螺栓。福特的傳統(tǒng)供應(yīng)商告訴他們必須等到三天后，而這條生產(chǎn)線萬美元。福特打電話給法思諾，店里同樣沒有庫存，但通過傳真過來的圖紙，法思諾僅花了一天半時間就生產(chǎn)出了所需部件。

　　1992年11月9日，《福布斯》雜志刊登了一篇對法思諾創(chuàng)始人鮑勃·基爾林（Bob Kierlin）的采訪。文中提到，創(chuàng)立法思諾的想法源于基爾林在童年時的一次經(jīng)歷。在自家開的汽車用品商店幫忙時，基爾林發(fā)現(xiàn)，客戶在尋找合適的螺母和螺栓時通常要跑三到四家五金店，面臨缺貨時還要等上一兩天。他想，如果有一家商店能備齊所有零部件，問題就能解決。

　　1957年基爾林進入明尼蘇達大學(xué)學(xué)習(xí)機械工程，并攻讀MBA。畢業(yè)后，基爾林進入IBM擔(dān)任財務(wù)分析師工作近10 年，但他渴望開啟自己的事業(yè)。他說服了IBM的同事杰克·雷米克（Jack Remick）幫助他追求銷售螺母和螺栓的夢想，聯(lián)同幾個高中好友，五位合伙人湊了30,000美元，在威諾納租了一個20英尺寬的店面。

　　1967年法思諾的第一家店面在威諾納的拉菲特街開業(yè)，最初的目標是為個人消費者提供全品類的螺母和螺栓。最初想法是創(chuàng)建一家配有緊固件自動販賣機的自助商店，采用零售策略，在商店里存放數(shù)千種螺絲螺母，為顧客提供可靠的“一站式”購物體驗。合伙人們很快發(fā)現(xiàn)，項目難以進行，產(chǎn)品銷售緩慢，賬面赤字嚴重。他們很快轉(zhuǎn)向了更傳統(tǒng)的、基于外部銷售的服務(wù)模式。

　　實踐證明，對于這一細分市場而言，價格因素遠不如時效性重要。法思諾開始重視客戶的個性化需求，從銷售端轉(zhuǎn)向生產(chǎn)端，新建工廠生產(chǎn)市場上找不到的定制零件。

　　70年代，法思諾繼續(xù)在威諾納和周邊的中小城鎮(zhèn)開設(shè)門店，并瞄準主要的制造業(yè)和建筑業(yè)企業(yè)。商店備有大量庫存，并承諾迅速配送任何貨架上沒有的商品。1981年，法思諾發(fā)展迎來轉(zhuǎn)折點，公司收購了羅切斯特Briese Steel工廠的緊固件生產(chǎn)線的庫存和客戶資源，將業(yè)務(wù)擴展到整個中西部地區(qū)?；鶢柫趾葑タ蛻舴?wù)，并利用他的財務(wù)背景對公司財務(wù)進行嚴格把控。到1985年，連鎖店總數(shù)已達35家；1986年增加到45家，1987 年增加到58家。

　　為了為擴張籌集資金，基爾林在1987年將公司上市，股票價格從9美元飆升至年底的15美元，使法思諾成為1987年股災(zāi)年627次IPO中最成功的一只股票。法思諾繼續(xù)利用銷售所得新增分店。到1992年，公司在賓夕法尼亞州、俄亥俄州、密歇根州和明尼蘇達州等工業(yè)心臟地帶經(jīng)營著200家商店，同時業(yè)務(wù)也分布到了德州、紐約等州。

　　1990年代初，法思諾真正實現(xiàn)了單一區(qū)域內(nèi)緊固件的互聯(lián)互通，每家分店都提供超3萬種商品。其中4,000種有現(xiàn)貨庫存，其余品類可以從區(qū)域分銷中心迅速配貨，在24小時內(nèi)送達。員工找不到的任何零件都可以在威諾納工廠定制制造。主打服務(wù)的策略使每家商店通常能夠獲得50%至80%的利潤，遠高于行業(yè)平均水平的37%。法思諾將其成功的策略帶到加拿大各地的中小城鎮(zhèn)，銷售額和利潤飆升。

　　即使在大蕭條時期，銷售額也在穩(wěn)健增長。從1985年的1,160萬美元增長到1992年的8,130萬美元，凈收入增長到883萬美元。1992 年，法思諾在達拉斯開設(shè)了第四個分銷中心。令人驚訝的是，法思諾在1990年代幾乎沒有任何長期債務(wù)，同時以迅猛的速度擴張。從東海岸擴張到西海岸，開設(shè)了第6個倉儲配送中心。

　　1993年開始，法思諾開始增加非緊固件產(chǎn)品線，包括生產(chǎn)工具、切割工具、液壓與氣動用品、材料處理用品、清潔用品、電力用品、焊接用品、安全用品等，補全了法思諾在工業(yè)品領(lǐng)域的商業(yè)版圖。到2023年底，非緊固件產(chǎn)品線已經(jīng)占據(jù)法思諾總銷售額的67.6%。

　　同時，法思諾非常重視自有品牌建設(shè)。2023年，公司將自有產(chǎn)品合并為兩大品牌：北美安全用品品牌BodyGuard?和全球化品牌ormadus?，2023年自有品牌約占總銷售額的13%。

　　步入21世紀，法思諾沒有固步自封，而是積極地投身時代潮流加速數(shù)字化進程。電商數(shù)字化轉(zhuǎn)型與倉儲技術(shù)的革新是其持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。與其他平臺專注線上電商，減少線下門店實現(xiàn)降本的主張不同，法思諾的數(shù)字化完全為服務(wù)線下門店而展開。

　　法思諾的銷售分店可分為三類：一是專供公司所認定的戰(zhàn)略大客戶的分店；二是服務(wù)于北美各地普通客戶的分店；三是新出現(xiàn)的圍繞采購客戶的工廠附近建立的駐場采購（Onsite location）服務(wù)。同時這種線下布局方式正在向第三種方式--“現(xiàn)場采購”的服務(wù)模型轉(zhuǎn)變。

　　法思諾通過各種技術(shù)解決方案來增強各地的線下服務(wù)，同時加強對銷售人員的培訓(xùn)。其日庫存價值15億美元中的64%分布在各分銷門店中內(nèi)，用于隨時供貨。

　　其數(shù)字化銷售包括電商平臺和FMI倉儲項目（Fastenal Managed Inventory）兩大渠道，F(xiàn)MI系統(tǒng)又包括FASTStock（庫存管理解決方案）、FASTBin（紅外、RFID和縮放箱）、FASTend（自動售貨設(shè)備）三大業(yè)務(wù)板塊。FMI技術(shù)可以為存放在貨架上的產(chǎn)品提供24/7的實時庫存監(jiān)控。

　　2023年線上電商銷售額僅占據(jù)法思諾總銷售額的23.6%，相比2019年這一數(shù)字為8.4%；而FMI技術(shù)項目占總銷售額的40.3%。兩大數(shù)字化項目由一系列高觸控服務(wù)和解決方案提供支持--通過法思諾移動端、FAST360°、FASTCrib等APP簡化訂購流程，配備可視化庫存位置和狀態(tài)的工具，提高自動化過程的準確性和可見性。

　　以FAST360°為例，該系統(tǒng)可以將FMI庫存柜、自動售貨機等硬件的庫存信息上傳到采購商的采購系統(tǒng)，提醒采購商進行庫存補充；同時，可以為供應(yīng)商與采購商進行訂單傳輸、發(fā)貨收貨通知、發(fā)票管理，從而建立了一個高效、準確、簡約的從采購到付款的工業(yè)品供需流程。

　　在不斷貼近客戶的線下服務(wù)中，法思諾贏得了市場的信任，通過自動售貨庫存管理柜、電子采購系統(tǒng)和專業(yè)的銷售隊伍，在加強與客戶粘性同時，實現(xiàn)了差異化的專業(yè)服務(wù)。

　　50余年以來，法思諾在北美緊固件領(lǐng)域構(gòu)筑了一條奇妙而堅固的護城河，幫助其成為市場龍頭。主要在于法思諾利用其密集的本地分銷網(wǎng)絡(luò)和顯著的規(guī)模經(jīng)濟效益，有效降低了物流和運營成本。

　　在眾多市場中，法思諾已經(jīng)形成了事實上的壟斷地位，使得潛在競爭者難以挑戰(zhàn)其地位。同時豐富的SKU供應(yīng)、貼近線下客戶的服務(wù)方案也是構(gòu)建競爭優(yōu)勢的重要因素。通過提供長期的增值服務(wù)，如設(shè)備維護和庫存優(yōu)化，與客戶建立了深厚的合作關(guān)系，顯著降低客戶成本。

　　根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的最新調(diào)研報告，我國緊固件市場的總體規(guī)模已經(jīng)突破千億級別。然而，當前我國緊固件產(chǎn)業(yè)仍面臨著產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化競爭嚴重、利潤下滑等普遍問題，如何破局未有定論。

　　從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度來看，法思諾有三點經(jīng)驗值得借鑒。首先，公司擁有行業(yè)know-how的解決方案，通過集中高效的倉儲運配、個性化生產(chǎn)降低行業(yè)核心交易成本；其次，鎖定了產(chǎn)業(yè)鏈的核心價值點環(huán)節(jié)，兼顧分銷與生產(chǎn)，重視自主品牌經(jīng)營，以規(guī)模化和服務(wù)優(yōu)勢占據(jù)市場，提升產(chǎn)品利潤；第三，通過海量需求的歸集和數(shù)據(jù)的沉淀，以個性化服務(wù)為目標，推動了上游的集中化和標準化。